売れている通販サイトの特徴をリストアップしてみた。

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通販サイトのご相談を受けることが結構多いのでこの際どんなお店が売れてるか公開したいと思います。

私がインターネット通販に関わるようになってかれこれ10年が過ぎました。その間関わった数だけならおよそ100サイト。実際に運営や制作に関わらせていただいたサイトはその半分程度になると思いますが、26歳と言う若造の時代に始めたタレント関連商品の通販サイトから始まり、自社サイトをはじめ、他社さんの通販サイトのフォロー、制作代行や運営代行など、さまざまな形で携わらせていただきました。

たかが10年という短い歴史ですが、これまで私が関わらせていただいたECサイトの中から「売れている(た)」お店の特徴をピックアップしてみたいと思います。

ちなみに今回はどちらかと言うと技術的、テクニカル的な面よりも客観的に見た運営者の「特徴」、ショップオーナーさんの「特徴」という側面から見てみたいと思います。運営している人はどんな人なのか、どんな心構えを持っているのか、成功しているお店の運営者が持っていた特徴をリストアップしてみたいと思います。

そして自社のサイトが現在伸び悩んでいる、ネット通販を始めたが売り上げが全く上がらないなどお悩みの方もご覧になられると思います。正直な話、これから書くリストの中の「全て」とは言いませんが、複数揃わなければ「売れる店を永続的に運営していく」ことは不可能だと思います。

なぜ「永続的な運営」という表現をさせていただいたかというと瞬発的、短期間ならそれなりに売り上げを作ることは、この条件が無くても可能な場合が有る為です。

そしてこれから書くこと、ひとつずつでも出来ることから心がけて頂ければ、もしかしたら道は開けるかもしれません。

売れている通販サイトのオーナーさん、または担当さんの特徴

以下順序不同、順番に読んでいただいても良いですが、リストをクリックでも該当箇所へジャンプします。

  1. 情熱的である
  2. 商品に自信と愛情がある
  3. 計画的である
  4. 戦略的にお金をかける
  5. サービス精神が半端ない
  6. 勉強家である
  7. お客さんをとても大切にする
  8. 商品が魅力的である

情熱的である

まずひとつめ、情熱的である。

これは情熱的な人ということではなく、仕事に対して、自分のやっている商売に対して暑苦しい程の情熱を持っているということ。

自分の仕事に情熱を持つことで勤勉になり、売り上げを上げる為の努力を怠らず、どうすればお客さんを満足させられるか、喜ばすことが出来るかを常に考えています。そして売れているお店のオーナーさんの多くの方は勉強会やセミナーにも積極的に参加しています。

商品に自信と愛情がある

取り扱い商品に「自信を持って」販売しています。商品その物に愛情があり、心から人に勧めたいと思っています。また品質にも非常にこだわり、自社の製品にプライドを持って「ものづくり」をしているお店が多いです。

この条件が特徴的なお店は食品関係のお店やアパレルメーカーさん、手作り商品の直営店さん、また自社製品ではなくともその業種に対する思い入れの強いお店、例えばスポーツ用品店はオーナーさん自身もスポーツ大好きですし、ベビーグッズ店ではオーナーの社長さんご自身の経験から子育てや教育に対して、とても強い関心をもって考えておられました。

計画的である

年間を通して計画的である。1年間を四半期、各月、52週などで区切り、シーズン商品であれば季節ごと、またはお店独自のイベントや祭事ごとの計画が非常にしっかりしています。

お取引させていただいたお店の中で季節商品を販売しているお店のオーナーさんは、こちらもびっくりするくらい計画的に年間計画を立てておられました。年間に実質3ヶ月程度しか販売できる期間がないのですが、販売期間終了直後から約1ヶ月間の時間を費やし、次年度の計画をたてます。そしてほぼその計画取りに進行します。

また勘違いしやすいのですが「売り上げ計画」をたててやった気になってしまっているお店。それは間違いでは有りませんし必要ですが「売れているお店」は最初の視点が違います。

売れているお店の計画は、どんなサービスやキャンペーン、または魅力的な新商品でお客さんを喜ばすのか、という計画をたてます。だからピークを外しませんし、どの時期にどの商品を投入すればお客さんが必要な時期に手元に届けられるか、と言うことを計画的に考えています。

売り上げ計画はどの程度の生産をするか、どのくらいの在庫を持てばたくさんの欲しい人の手に届けることができるか、という計画の一部に過ぎません。

また細かいことをいうと、撮影、画像加工、ライティング、商品登録業務、在庫の管理まで綿密に計画がたてられるので、各担当仕事がスムースで無駄がありません。

戦略的にお金をかける

投資すべきところは投資できる。というよりお金を使うポイントを知っている。これ大事なのでリスト化。

まずダメなお店のパターン

  • 叩きまくって安く通販サイトを作ろうとする。
  • 運営のコストは限界ギリギリまで抑える。
  • 広告費には絶対お金を使わない。
  • 集客には単純にSEOが一番だと思っている。

この4つを読んで該当しちゃった方で、「自分は間違えていない」「コストを削減するのは当たり前じゃないか」と、まだ思っている方はここで当ブログからの離脱をお勧めします。

もちろん不要なところにかけるお金は必要ないです。しかし必要なところのお金を出し惜しむと行き詰まります。というかほぼうまく行きません。

売れてるお店のパターン

  • 買い物がしやすい、信頼を得るためのサイト作りにしっかりとお金をかける。
  • 運営費にお金をかけお客様へのサービスの質を向上させる。
  • どんなにいいお店を作っても集客が出来ないと自社の製品を見てもらえないことを知っているので、広告戦略をきちんとたてている。
  • SEOが大切なのは知っているが、それよりも自社の製品やサービス、サイト内コンテンツの充実、向上させることにお金使い、CSを最優先する。

売れているお店のお金の使い方、如何でしょう。上記例は抽象的なので具体例としてSEOに関して説明すると、取扱商品の販売ページの作りこみや特設ページの設置、サイト内コンテンツの充実、またお客様が買い物をしやすいサイト作りにしっかりと投資をします。それが必然的にお客様のためになり、SEO対策にもなるということを知っているからです。

結構いる困ったサイトオーナーさんは「サイト内コンテンツも商品ページの作り込みも金かかるならやらなくていいから、SEOだけやってくれ!」という方。私には出来ません。そんな神懸かり的なやり方で検索上位を維持できるなら知りたい!あり得ないですけどね。SEO対策をやりたいのであればまずはサイト内コンテンツを見直すことから始めてください。

また戦略的なお金の使い方とは異なるかと思いますが、私の尊敬するオーナーさんはこれでダメなら通販辞めようというところまで追い込まれ、自らの報酬を一ヶ月分を自腹でサイトの制作費にまわし、更に役員二名の報酬を削り(自分と奥さん)通販専門の従業員をひとり雇い入れました。役員報酬と言うのは減額しようとすると面倒な手続きが必要になり、簡単なことでは有りません。そのくらいの覚悟を持って取り組まれ、戦略的な経費削減と投資に成功し、結果大逆転しました。

サービス精神が半端ない

サービス精神というのは何もおまけをプレゼントするとかそういうことではなく、通販も接客であるということを心得ているということです。

その為にサイト作りを頑張るし、UIやUXにも非常にこだわります。サイトそれ自体がお店であり営業マンであるということをよく理解しています。

また売れているお店はお客様の満足度にも非常にこだわりを持ちます。ユーザーサポートが充実していますし、商品の保管をする為の倉庫、梱包、物流に至るまでこだわり管理しています。ロジスティック関連業者へ頼んでいるお店もありましたが、商品の汚損や謎のロスなど、自社で徹底管理さえすれば発生しなかった業者とのトラブルも非常に多かったです。

もちろん信頼の置ける優れた業者さんをご存知なのであればご依頼頂いてもかまいませんが私は自社管理をお勧めします。

勉強家である

情熱的である。のところにも書きましたがオーナーさんをはじめ、運営の担当スタッフが非常に勉強家であることが多いです。セミナーやネット通販の勉強会、楽天のショップオーナーさん交流会などにも積極的に参加し、情報交換を大切にされていました。

また日々の軽微な更新業務や商品追加などの制作に関しても自分でやりたい!という方も多く、その為の「商品ページ作り込み講座」などを開くと毎回必ず出席されるというお店の方がやっぱり好調でした。

お客さんをとても大切にする

そして何よりもお客さんを非常に大切にし、満足度の最大化に力を注ぎます。

「戦略的にお金をかける」の内容とも重複しますが、CSのためにはお金も労力も惜しみません。顧客の満足を最優先し最大化することこそが結果的に無駄を省き、一番低コストで一番効率的だと知っているからです。

お金がないから後回しでは意味が有りません。せっかく集客を頑張って、サイトを作り込んで、お買い物もしやすくなった、でももしサポート体制が整っていなかったら来店してくれたお客様や問い合わせをくれたお客様を逃すことになってしまうかもしれません。

具体的には当日発送のサービスやユーザーサポート窓口の設置、返品対応サービスの充実、昔はメール対応でしたが、現在では無料で利用できるFacebookページやTwitter、LINEなどのソーシャルメディアを活用したお客さんとのコミュニケーションが主流です。

またそのソーシャルメディアをフル活用し、メディア上でのイベントのご案内をしたりしています。更にネットから飛び出てリアルイベント開催などをし、お客さんと上手にコミュニケーションをとれているお店はファンになる顧客が非常に多く、優良なお客さんを抱えることが出来るようになります。

お店に対してアクションを起こしてくれた顧客や見込み客に対して最大級のサービスをしましょう。きっとファンになってくれるはずです。

商品が魅力的である

結局は商品が魅力的であることは大前提です。もし自社の商品にこだわりをもち、魅力的な商品なのであれば必ず売れるようになります。

逆に自分たちの販売している商品に自信がないのであれば、きっとネットでもリアルでも売るのは難しいでしょうと思います。私も苦い経験があります。

さすがにこれは・・・。という商品を持って私のところへくるのはどうかお願いです、お辞めください。気が弱いので断れません(笑)というのは冗談ですが、販売する商品を見直すなり、買っていただくお客さんのことを最優先に考えた商品を取り扱いましょう。自分がお客になったつもりで自社の商品を見直し、商品の生産のコストや仕入れ価格から見た値段設定ではなく、お客の視点での価格は最適であるか、自分だったらその値段で販売している商品を買うかどうか、もう一度良く見直してみましょう。もしもちょっとでも疑問点が湧いてきたのならその商品は最適な価格ではないということです。販売しているオーナーさんが疑問に思ったりちょっと高いなって思ったりするのであれば、来店されるお客さんもきっとそう思っているはずです。

まとめ

さてここまで色々書きましたが本当はまだまだ書きたいネタがたくさんあります。10年間で本当にたくさんの通販サイトに出会い、オーナーさんに会い、お客さんと関わって参りました。今でも継続してお取り引きを続けさせていただいておりますお店さんもあります。最初にであった頃は「月売り上げ10万円行ってないっす・・・(苦笑)」といってこられたショップさんもありました。今では月300〜500万、年末のピーク時には700万くらい売れるお店に成長しました。

皆さん私が関わらせていただいたから売り上げが伸びたという訳ではなく、元々スタッフの皆さんの向上意欲が強く、諦めずに努力を続けてこられたブラック企業の皆様だからだと思います。(笑)という言い方は語弊が有りますが、外から見たらブラックだな〜って思っちゃうくらい皆さん働いておられました。そのくらい社長さんやオーナーさんを筆頭にそれこそ寝る間も惜しんで努力されているように見えました。

寝る間も惜しんで働けば売れるようになるという訳でもありませんが運営されるご本人に情熱が無ければやっていけません。それくらい労力もかかりますしお金も時間も掛かります。

そして基本的な信念として自分たちの商品とサービスでお客様の満足を最大化する!という日本人らしい精神で頑張っていらっしゃいます。

ぜひ自社の通販サイトの売り上げを上げたい!これから通販サイトを立ち上げたいという方はこの信念を参考にしていただいて頑張ってみてください。

成功するにはとりあえず成功者のマネをしてみるのがわかりやすいですよ。その中でオリジナリティを生み出してみてください。

2 thoughts on “売れている通販サイトの特徴をリストアップしてみた。

  1. はじめまして! 最近2ヶ月前に子供のネットショップをスタートさせたばかりです。
    まだまだ試行錯誤ですが、愛情と情熱を持って継続していきたいと思います!
    大変勉強になりました。

    • らうんじ

      遅ればせながらネットショップオープンおめでとうございます!
      焦らず急がずひとつひとつの施策を「これは効果があった!」「これは効果がなかった!」等分析をされるとより良い結果を導き出せると思います。
      ちなみにネットショップ拝見しました。可愛い服いっぱいですね!
      私の子は1歳4ヶ月でちょうど良い年齢なので機会があれば利用させていただきたいと思います。
      『おしゃれ子供服 ネコフクロウ』